아리스토텔레스가 말한 설득의 3요소｜로고스·에토스·파토스란?

논리만으론 부족하다.
이 글은 아리스토텔레스의 수사학 개념을 통해 진짜 설득이 일어나는 구조,
그리고 사람의 마음을 움직이는 말의 조건에 대해 이야기한다.

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“왜 내 말은 안 먹히지?”
“분명 옳은 말인데, 왜 설득이 안 되는 거지?”

한 번쯤은 이런 생각 해본 적 있을 거다.
그럴 땐 아리스토텔레스의 수사학을 떠올려볼 만하다.
그는 사람을 설득하기 위해 꼭 필요한 세 가지를 말했다.

로고스(Logos) - 논리
에토스(Ethos) - 윤리
파토스(Pathos) - 열정

이 세 가지가 균형 있게 어우러질 때, 사람의 마음은 움직인다고.

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로고스 - 고개를 끄덕이게 하는 힘

논리는 중요하다. 말에 근거가 있어야 하니까.
근데 생각보다 사람은 논리만으론 움직이지 않는다.
“맞는 말이야”까진 해도,
“그래서 마음이 움직였어”까지 가진 않는다.

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에토스 - 누가 말하느냐의 신뢰

여기서 윤리, 에토스가 등장한다.
같은 말을 해도 누가 말하느냐에 따라 받아들이는 무게가 다르다.
범죄자의 연설과 존경받는 정치인의 연설.
말이 아닌 ‘사람’을 보고 판단하는 게 인간이다.
그래서 신뢰와 윤리가 설득의 조건이 된다.

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파토스 - 결국 사람을 움직이는 건 감정

그리고 마지막.
사람을 진짜 움직이는 건 ‘열정’이다.
마틴 루서 킹이 무미건조하게 말했더라면
"I Have a Dream"도 지금처럼 기억되지 않았을 거다.

감정이 없으면 울림도 없다.
이국종 교수님이 삭막하게 말만 했더라면?
‘사명감’은 멋있어 보였겠지만, 가슴을 울리진 못했을 거다.

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결국, 세 가지는 모두 필요하다

로고스 하나만으론 사람의 생각은 움직여도 마음은 못 움직인다.
에토스 하나만으론 신뢰는 얻어도 행동은 못 끌어낸다.
파토스만 강하면, 자칫 사기꾼처럼 보일 수도 있다.

균형이 중요하다.
논리와 윤리, 그리고 진심 어린 열정.
이 세 가지가 동시에 존재할 때,
말은 설득이 되고, 말은 사람을 움직이게 된다.

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• “지금 내가 하는 말엔, 이 세 가지가 모두 담겨 있을까?”
• “지식보다 더 중요한 건, 마음을 울리는 언어다.”
• “사람을 움직이고 싶다면, 먼저 내 안의 진심을 꺼내야 한다.”